《孙子兵法

《孙子兵法》中的管理之道：速战速决
九地篇全文如下：孙子曰：用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有泛地，有围地，有死地。诸侯自战其地者，为散地；入人之地不深者，为轻地；我得亦利，彼得亦利者，为争地；我可以往，彼可以来者，为交地；诸侯之地三属，先至而得天下众者，为衢地；入人之地深，背城邑多者，为重地；山林、险阻、沮泽，凡难行之道者，为泛地；所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为围地；疾战则存，不疾战则亡者，为死地。是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，泛地则行，围地则谋，死地则战。古之善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。敢问敌众而整将来，待之若何曰：先夺其所爱则听矣。兵之情主速，乘人之不及。由不虞之道，攻其所不戒也。凡为客之道，深入则专。主人不克，掠于饶野，三军足食。谨养而勿劳，并气积力，运兵计谋，为不可测。投之无所往，死且不北。死焉不得，士人尽力。兵士甚陷则不惧，无所往则固，深入则拘，不得已则斗。是故其兵不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信，禁祥去疑，至死无所之。吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。令发之日，士卒坐者涕沾襟，偃卧者涕交颐，投之无所往，诸、刿之勇也。故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问兵可使如率然乎？曰可。夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济而遇风，其相救也如左右手。是故方马埋轮，未足恃也；齐勇如一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。故善用兵者，携手若使一人，不得已也。将军之事，静以幽，正以治，能愚士卒之耳目，使之无知；易其事，革其谋，使人无识；易其居，迂其途，使民不得虑。帅与之期，如登高而去其梯；帅与之深入诸侯之地，而发其机。若驱群羊，驱而往，驱而来，莫知所之。聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。九地之变，屈伸之力，人情之理，不可不察也。凡为客之道，深则专，浅则散。去国越境而师者，绝地也；四彻者，衢地也；入深者，重地也；入浅者，轻地也；背固前隘者,[link widoczny dla zalogowanych]，围地也；无所往者，死地也。是故散地吾将一其志，轻地吾将使之属，争地吾将趋其后，交地吾将谨其守，交地吾将固其结，衢地吾将谨其恃，重地吾将继其食，泛地吾将进其途，围地吾将塞其阙，死地吾将示之以不活。故兵之情：围则御，不得已则斗，过则从。是故不知诸侯之谋者，不能预交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导，不能得地利。四五者，一不知，非霸王之兵也。夫霸王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交，不养天下之权，信己之私，威加于敌，则其城可拔，其国可隳。施无法之赏，悬无政之令。犯三军之众，若使一人。犯之以事，勿告以言；犯之以害，勿告以利。投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。故为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，是谓巧能成事。是故政举之日，夷关折符，无通其使，厉于廊庙之上，以诛其事。敌人开阖，必亟入之，先其所爱，微与之期，践墨随敌，以决战事。是故始如处女，敌人开户；后如脱兔，敌不及拒。管理启示：按照企业竞争的原则，在本国内竞争的区域，叫内区域竞争。在外国竞争的区域，叫外区域竞争。本企业在区域内占有的市场份额多，竞争对手在同区域占有的市场份额不相上下，叫强竞争区域。本企业在区域内占有的市场份额少，竞争对手在同区域占有的市场份额少，叫弱竞争区域。本企业在区域内占有的市场份额少，竞争对手在同区域占有的市场份额多，叫不利竞争区域。本企业在区域内占有的市场份额多，竞争对手在同区域占有的市场份额少，叫有利竞争区域。在区域内，各企业林立，市场份额被多家企业瓜分，叫泛区域竞争,[link widoczny dla zalogowanych]。在区域内，市场份额被少数几家企业瓜分，叫窄区域竞争。在任何竞争环境下，都要注意区域内的需求、国家与地方政府的法律法规、政策、习俗与文化、知识产权保护、习惯与爱好、购买力与消费水平、受教育程度、治安状况、人力资源状况等因素。善于商业竞争的人，能使竞争对手企业前方与后方不能策应，总部与分公司不能依靠，管理者与员工们不能相互支援，上级与下级不能协调。能使竞争对手企业员工们人心涣散。对于竞争来说，有利就攻击，无利就不攻击。在竞争时抢夺竞争对手最重视与最关键的区域与东西，就能使竞争对手不得不听从摆布。竞争的原则，重在快速，速战速决。乘竞争对手措手不及的时侯，在竞争对意想不到的市场，攻击竞争对手没有戒备的地方。竞争不是去破坏对手的商业名誉。在外区域竞争时的规律是，要团结一心，为同一个愿景奋斗。要善于融外国金融机构、银行的钱，进行生产与销售。要善于借用外国人的销售网络与渠道为本企业服务。要懂外国的法律政策。本企业要积蓄力量，凝聚士气，部置实力，巧用计谋，让外国竞争对手无法揣测本企业的动向与意图。善于管理的人，能使企业齐心协力，英勇奋斗就如同一个人。能使企业像蛇一样，如果打蛇的头，它的尾巴会来救应。打它的尾巴，头会来救应。打它的腰，头尾都会来救。高管们主持企业大事，要做到沉着冷静、幽深莫测、公正严明而有条不紊。如果不了解各企业的战略意图,[link widoczny dla zalogowanych]，就不预先跟他们结盟合作。不了解企业内部环境与外部环境，就不能跟别的企业竞争。不使人当地人作为向导，就不知道当地区域环境如何。也得不到环境之利。因此，真正强大的企业，不必争着与其它企业结交，也不用在外国培植自己的势力与关系，只要施展自己的战略计策，就能夺得一席之地，取得市场份额。管理者要施行破格的奖励，颁布非常的指令，指挥全体企业员工们就像指挥一个人一样。向员工们布置工作任务，不要向他们说明意图。只告诉他们有利的条件，无需指出不利的因素。所以，管理者进行竞争管理，可假装顺从竞争对手，然后仔细了解竞争对手的战略意思，然后集中实力攻击一点要害，或者进攻其无能为力，或不感兴趣的细分市场，就能取得竞争胜利。如果竞争对手懈怠，本企业一定要迅速乘机而入，首先要抢占竞争对手最看中的战略要地。要破除陈旧的规定与制度，一切根据市场情况与竞争对手情况变化，而采取灵活机智的行动。就好象是守如处女，动如脱兔。作者简介：李文武，著名管理学家。《博锐管理在线》《中华品牌管理网》《中国管理传播网》等知名管理网站专栏作家。又是多家媒体与网络作家。研究：历史、经济、管理。
The exclusionThe head teacher wrote to the parents of R and F telling them that neither R nor F could come back to school, but that they would be given help in completing their course at home. He should, of course, have told the parents immediately, ideally by telephone followed by a letter, of their right to make representations to the governing body.

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